2025-05-26
정석현
설득의 심리학 1
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누르면 작동한다 (의사 결정의 지름길)
현대 사회는 너무 많은 정보가 빠르게 흘러가기 때문에 모든 상황을 일일이 분석하고 판단하는 것은 불가능하다. 그래서 우리는 경험과 고정관념을 바탕으로 빠르게 결정을 내리는 ‘의사 결정의 지름길(자동화 반응)’을 사용한다. 자동화 반응은 주어진 상황과 관련 있는 '유발 요인'에 촉발되는 경향이 있다. ex) 승낙 요청을 할 때 '이유'를 같이 제시하면 들어줄 확률이 올라간다. 인간은 인과관계에 예민하다. 이 자동화 반응 덕분에 우리는 시간과 에너지를 아낄 수 있지만, 동시에 광고·마케팅·협상 전문가들에게 쉽게 조종당할 위험이 있다.
대표적인 자동화 반응을 유발하는 7가지 설득 원칙을 살펴보자.
상호성의 원칙
무엇이든 받는 대로 갚아야 한다! 우리는 누군가에게 호의를 받으면, 자연스럽게 보답하고 싶은 심리를 느낀다.
이 원칙을 이용한 대표적인 전략이 다음과 같다.
1) 선 호의 후 요구
- 먼저 호의를 제공하고 보답을 요구한다.
- 자신이 원치 않는 호의에도 갚아야 한다는 심리가 반응한다.
- 불편한 호의는 빨리 되갚고 싶은 마음을 들게 한다.
2) 거절 후 양보
- 상대가 양보를 하면 나도 왠지 양보해야 할 거 같은 부담감
- 처음에는 큰 요구를 했다가, 거절당하면 한 단계 낮은 요구(실제로 원하던 것)를 한다.
임금협상할 때 높게 질러보자!
※ 적용 방법
→ 원치 않는 호의를 받았을 때, ‘내가 원해서 받은 것이 아님’을 인식하라.
→ 협상 시에는 상대의 첫 제안을 곧이곧대로 받아들이지 말고, 뒤에 숨은 의도를 파악하라.
호감 원칙
나의 매력과 호감도를 높여보자
우리는 자신과 유사한 사람, 호감 가는 사람의 말을 더 쉽게 받아들인다.
호감도를 높이는 4가지 요소가 있다.
1) 신체적 매력: 외모가 매력적인 사람은 사회생활에 유리하다
2) 유사성: 우리는 자신과 닮은 사람에게 끌린다
3) 칭찬: 호감도를 증폭시키는 방법. 고래도 춤추게 만드는 그것!
4) 익숙함: 반복적이면서 긍정적인 접촉
영화 [내 아내의 모든 것]에서 나오는 류승룡의 전략이 바로 '호감 원칙'이다. 임수정을 유혹하기 위해 옆집으로 이사하면서 반복적인 노출과 접촉을 노렸고 같은 관심사를 계속 어필하고 동선이 겹치고 그 와중에 틈틈이 칭찬을 아끼지 않았던...ㅎㅎ
※ 적용 방법
→ 판매자가 나와 비슷한 관심사를 강조하는지 확인하라.
→ 칭찬이 진심인지, 단순한 설득 도구인지 구별하라.
사회적 증가 원칙
강력한 모방 행동
사람들은 자신이 확신이 없을 때, 주변의 행동을 기준으로 결정을 내리는 경향이 있다.
1) 불확실한 상황: 확신이 없으면 주변에서 답을 찾는다. 지하철 1호선에서 싸움이 났을 때 다수가 지켜보면 누구 하나 선뜻 나서서 말리지 않는다.
2) 다수: 다수를 따라가면 적어도 손해는 안 본다는 생각이 있다.
3) 유사성: 자신과 비슷한 사람을 따라가는 성향이 있다.
육아 팁으로 사용할 수 있다. 만약 아이가 치과를 두려워한다면 유사 또래가 치과에서 편안하게 치료받는 영상을 반복적으로 보여주는 게 도움이 될 수 있다.
* 미래의 사회적 증거(추세)
- 어떤 변화에 주목할 때 그 변화가 계속 지속될 거라 생각한다. 부동산, 주식시장 버블
- 소수라도 참여하는 사람들이 꾸준히 증가하면, 기꺼이 시류에 편승하는 행동에 '정당성'을 부여한다.
※ 적용 방법
→ 온라인 쇼핑에서 리뷰 개수와 별점을 맹신하지 말라.
→ 군중 심리를 이용한 투자 트렌드(비트코인, 부동산 과열)에 휩쓸리지 않도록 경계하라.
권위 원칙
까라면 까야지!
우리 사회에는 권위에 따라도록 하는 강한 압박이 존재하는데
이는 체계적인 사회화 과정의 산물이다.
사람들은 전문가, 상위 직급자, 유명인 등의 말에 쉽게 설득된다.
권위에 복종하다 보면 권위의 '실체'가 아닌 '어떤 상징'에 복종하는 성향이 있다.
권위의 대표적 상징
• 직함: “○○ 교수, ○○ 박사”라는 타이틀
• 복장: 의사 가운, 경찰 제복
• 명품 자동차나 고급 사무실
전청조 사건이나 이희진 투자 사기 같은 경우가 그렇다.
영화로는 [캐치 미 이프 유 캔]의 레오나르도 디카프리오가 조종사 복장을 하고 신뢰를 얻었던 것처럼, 우리는 겉모습의 권위에 쉽게 현혹된다.
※ 적용 방법
→ 단순히 ‘○○ 전문가가 말했다’는 이유만으로 신뢰하지 말고, 그 주장의 논리적 근거를 살펴보라.
희소성의 원칙
흔싸귀비 (흔하면 싸지고 귀하면 비싸진다)
구하기 어려운 것에 높은 가치를 부여한다.
무언가를 구하기 어려워지면 사람들은 '선택의 자유'를 잃었다고 생각한다.
이는 심리적 반발심으로 이어져 더욱더 간절히 원하게 된다.
희소성 원칙의 효과가 배가 되는 조건에는,
1) 원래 많았던 것이 갑자기 부족해질 때
한정판 판매, ‘오늘까지만 특가’ 마케팅
2) 다른 사람들이 경쟁적으로 원할 때
허니버터칩 대란, 한정판 운동화 리셀 시장
※ 적용 방법
→ ‘한정 수량’이라는 문구를 보면 한 걸음 물러나 생각하라.
→ 희소성 때문에 무조건 구매하는 것이 아니라, 정말 필요한지 점검하라.
일관성의 원칙
사람들은 자신이 한 말과 행동을 일관되게 유지하려는 강한 심리를 갖고 있다.
이러한 이유는,
1) 일관성이 있는 성격은 사회적으로 높은 평가를 받는다
2) 일관성 있는 태도는 복잡한 현대 사회에 맞는 의사결정의 지름길을 제공한다
(유사한 상황에서 심사숙고할 에너지나 시간을 절약할 수 있다)
입장 정립에 대해 알아두면 굉장히 유용하다.
입장 정립이란 상대에게 어떤 입장이나 태도를 취하게 하면, 상대는 일관성 원칙에 따라 그래도 하려는 경향이 있다.
"A는 성격이 좀 쿨한 편이더라고" -> 놀림받아도 싫은 소리 못함
"당신은 친절하고 착한 사람 같아요" -> 거절하기 어려움
"확실히 너가 고기 굽는 게 제일 맛있어" -> 앞으로도 내가 구워야 할 거 같은 느낌적인 느낌?!
공개적인 입장 정립은 자기 계발에 도움이 된다.
이는 일관성 있는 사람처럼 보이기 위한 욕망을 이용한 것이다.
사람들이 다이어트, 금연, 독서 목표 등을 공개하면 성공 확률이 높아지는 이유도 이 원칙 때문이다. 공개적으로 선언하면, ‘약속을 지키는 사람’으로 보이려는 심리적 압박을 받게 된다.
※ 적용 방법
→ ‘처음 한 선택을 유지해야 한다’는 압박이 작용할 때, 정말 내 의지인지 확인하라.
→ 목표를 달성하고 싶다면, 주변에 공개적으로 선언하라.
연대감 원칙
사람들은 자신과 비슷한 경험을 하거나 같은 그룹에 속한 사람에게 더 쉽게 마음을 연다.
이러한 연대감은 설득력을 크게 강화하는 요소다.
연대감을 형성하는 방법에는 대표적으로 3가지가 있다.
1) 공동 경험 공유: 같은 활동을 하면 유대감이 강해진다.
군대에서 전우애가 형성되는 이유, 회사 워크숍에서 친밀도가 높아지는 이유
2) 음악과 리듬 공유: 같은 노래를 부르거나 같은 박자에 맞추면 결속력이 생긴다.
어린이집에서 단체 율동을 배우면 아이들 간의 친밀도가 증가
3) 공통 목표를 갖기: 같은 목표를 향해 협력하면 신뢰가 형성된다.
프로젝트 팀원 간의 단합, 스포츠 경기에서 팀워크
※ 적용 방법
→ 연대감을 형성하는 환경에서 설득력이 강해지는지 인지하라.
→ ‘우리 편’이라는 감정 때문에 이성적인 판단을 놓치고 있지는 않은지 점검하라.