이 책의 저자는 20년 넘게 FBI 최고 협상가로 활동하면서 터득한 기술과 경영대학원에서 협상에 관한 강의를 해오면서 쌓은 이론을 바탕으로 설득과 협상의 심리 전략을 제시해준다.
특히 초반부에 예시로 나오는 은행 강도 두 명이 은행 안에 여성 행원 두 명과 남성 경비원 한명을 인질로 잡고 협상을 하는 과정은 영화를 방불케 했다. 예전에 본 종이의 집이라는 드라마에서 협상 전문가와 강도들이 인질들을 데리고 협상하던 장면들이 떠올라서 더욱 몰입해서 읽을 수 있었다.
저자는 상대방과 협상을 하는데 있어 상황을 유리하게 가져가기 위해 교정질문이나 미러링등의 다양한 접근법과 하지 말아야할 행동들을 알려주고 있다. 이러한 내용들은 인질과의 협상 뿐만 아니라 사회생활을 하면서 다양한 사람들을 만나게 되고 때로는 상대방과 협상을 해야되는 상황이 발생하게 될때 분명히 도움이 될걸로 생각된다.
또한 책에서 가장 흥미로웠던 부분은 7장에 나오는 개방형 교정 질문이었다. 협상에서 우위를 점하는 비결은 상대가 자신이 통제하고 있다는 착각에 빠지도록 만드는 것이라고 하는데 이러한 상황을 만드는 기술이 개방형 교정 질문이라고 한다. 협상전문가가 납치범에게 무언가를 요구하게 되면 납치범은 그걸 들어줌으로 인해 뭔가 보상을 요구하게 되지만 납치범에게 교정 질문을 통해서 질문을 하게 되면 협상전문가가 납치범에게 무언가를 요구하지 않으면서 원하는 것을 얻을 수 있다는 것이다. 이 기법은 심지어 물건을 살 때도 효과가 있다고 하는데 가게에 들어가서 판매원에게 무엇이 필요한지 말하는 대신 어떤 물건을 찾고 있는지 설명하며 추천해달라고 요청하고 원하는 물건을 골랐다면 값을 깍는 대신 그 가격이 계획한 예산보다 좀 비싸다고 말하며 내가 어떻게 해야 좋을지 도움을 청하는 것이다. 점원이 가격에 대해 통제하고 있다는 느낌을 주면서 도움을 요청하게 되면 가격을 깍아 달라고 직접적으로 말하는 것보다 효과가 있다고 말하고 있다.
이 책을 통해 평소 내가 말하는 방식이나 내용에 대해 다시 한번 생각해보는 계기가 되었고 일부 기법은 잘 받아드려서 일상 생활에서도 사용해 봐야겠다는 생각이 들었다.