선택지 앞에서 우물쭈물하거나, 협상 테이블 앞에서 자신감이 없던 순간들을 떠올려 보고는
이 책을 집어 들었다.
저자는 다음과 같이 <협상의 기술>의 중요성과 그 정수를 소개한다.
“당신의 생존과 자유가 협상에 달렸다.”
특히 저자는, "언제, 어디서나, 누구에게나 원하는 것을 얻으려면 3가지만 기억하라."고 이야기 한다.
우리는 원하는 것을 얻어내기 위해 말로, 글로, 행동으로 남을 설득한다.
이 때, 효과적으로 협상하는 방법을 배우면 삶의 질을 높일 수 있다.
그러기 위해 꼭 파악해야 할 요소는 바로 : ①힘, ②시간, ③정보 이다.
상대방의 행동에 영향을 미치는 이 3요소를 이해하면 협상 과정에서 주도권을 쥘 수 있다.
①힘 : 스스로에게 힘이 있다고 믿어라, 상대방은 그 힘이 당신에게 실제로 있다고 생각한다.
버트 랜스의 ‘그 돈 저리 치워’ 전략 :
지미 카터 대통령의 연방 예산 책임자 버트 랜스는 은행에 갈 때마다 “돈은 필요 없고, 그냥 한번 들러봤어”라는 태도를 고수했다.
은행들은 이 ‘거물’을 잡아두기 위해 치열한 경쟁을 벌였고, 결국 랜스는 41개 은행에서 2천만 달러가 넘는 금액을 대출받을 수 있었다.
②시간 : 서두르지 말고 데드라인까지 인내하라, 모든 중요한 것은 마지막 순간에 결정된다.
베트남인들의 ‘128년쯤이야’ 전략 :
베트남 전쟁 막바지, 북베트남인들은 미국과의 협상 테이블에 앉기를 거부하며 이렇게 주장했다.
“우리는 627년 동안 전쟁을 해왔다. 여기서 128년을 더 싸운다고 한들 뭐 어떻겠는가?”
북베트남인들은 시간이 무한정 있다는 듯 행동했고, 초조해진 미국은 결국 불리한 협상을 할 수밖에 없었다.
③정보 : 신호가 울리기 전에 출발하라, 미리 움직여야 상대가 말하지 않는 정보까지 캐낼 수 있다.
직해주의자의 오류 :
정보를 수집할 때는 있는 그대로 받아들여서는 곤란하다.
지각한 뒤 상사가 “지금이 몇 시인 줄 아나?”라고 물었을 때 곧이곧대로 시간을 알려주는 것만큼 어리석은 일은 없다.
이 책의 목차와 구성은 다음과 같다.
머리말. 협상, 원하는 것을 얻는 기술
1부. 협상으로 이루어진 세상
1. 협상이란 무엇인가
2. 세상에 불가능한 협상은 없다
3. 협상의 세계에 발 들여놓기
2부. 협상을 좌우하는 3가지 변수
4. 힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라
5. 시간: 협상은 인내심 싸움이다
6. 정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라
3부. 2가지 협상 스타일
7. “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일
8. “협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일
9. 상호 만족을 위한 협상의 기술
4부. 어디서나, 누구와도 협상하기
10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수
11. 결정권자와 협상하라
12. 사람 대 사람으로 협상하라
