직장생활에 있어 협상이란 필수적인 기술이라 볼 수 있다. 자신이 원하는 것을 상대방으로 부터 얻어내는 것 뿐아니라, 관계를 유지하고 스스로의 평판을 형성할 수 있기때문에 아주 섬세하고 강력한 기술임에는 틀림없다. 다만 그것이 협상자의 말투, 제스처, 눈빛, 목소리, 어조 등 여러 복합적인 요소가 정성적으로 기능하기 때문에, 딱히 그것이 정량적으로 측정되거나 계량화 할 수 없기에 더욱 다루기 어려운 분야기도 하다. 이 책에서는 협상에 임할때 중요한 키워드를 제시하며, 이를 통해서 협상자가 협상과정 전반에서 갖춰야할 태도를 알려준다.
첫째, '굳이 거래를 하지 않아도 된다. 나는 대안이 있다.'라는 태도이다. 협상에 앉기 전 갖춰야 할 덕목이자, 협상 과정에서 견지해야 할 태도인 이 부분은 먼저 협상전 치밀한 준비를 통해 대안을 마련해야 하는점에서 출발한다. 실제 대안이 없으면서 무리한 블러핑으로 협상의 주도권을 끌어가려는 것은 금방 밑천이 드러나는대다, 지속적 거래관계를 심각히 위협하기 때문에 금기시 된다. 또한 대안을 준비해 놓을 경우 협상에서의 태도는 상대방에게 내가 당신이 왜 필요한지 설득해 보라는 스탠스에서 시작할 수 있기 때문에 쉽게 우위를 점하게 된다. 당신밖에 없어요 라는 절박한 태도는 이미 협상테이블에 앉기 전부터 주도권을 내주는 행위이기 때문에 집중해야 한다.
둘째로, '협상의 속성은 윈-윈 이다'라는 점이다. 협상은 항상 제로 섬인 것도 아니고 서로를 헐뜯고자 만난것도 아니다. 내가 중요하게 생각하는 최우선 사항을 얻어내면서 상대방의 목표도 배려해 주는 것이 협상에 이르는 길이다. 'Winner takes all'은 전쟁과정에 있을 강탈이지 협상이라는 개념에서 지향해야할 바가 아니다. 일회성이 아니라 지속적인 거래관계를 유지 하는 것도 중장기 적으로 더 큰 이익을 남길 수 있기 때문이다.
셋째, '이성적인 태도롤 유지하라' 이다. 흥분한 상태에서의 언변은 상대방을 자극하고 도리어 나의 발목을 잡을 확률이 높다. 또한 격양된 상태에서의 결정은 합리적인 결정이 아니기 때문에 결국 실리적으로 나의 이익을 얻어낼 수 있는 것도 아니다. 최대한 이성적인 태도롤 유지하면서 상대방의 이야기를 득고 질문하여 니즈를 우선적으로 파악하고, 이 후 무관심한 태도를 유지하면서 협상을 유리한 고지로 이끌어 가는것이 협상자가 견지해야할 태도일 것이다.
책을 읽고 이 키워드를 유념하면서 직장생활 뿐 아니라 일상생활에서도 활용하는 것이 필요하다는 것을 느꼈다.