허브 코헨의 『협상의 기술 2』는 협상이라는 복잡한 과정이 실생활에서 얼마나 중요한지 보여주는 책이다. 협상은 단순히 비즈니스나 정치에서만 필요한 것이 아니라, 일상 속에서 누구나 매일 마주하는 일상적인 활동이다. 이 책을 통해 협상은 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 광범위하게 적용된다는 점을 깨닫게 된다. 코헨은 다양한 사례와 실질적인 전략을 제시하며, 독자들이 실제 상황에서 적용할 수 있도록 돕는다.



첫 번째로 인상 깊었던 점은, 협상은 “상대방이 원하는 것을 알면 얻고자 하는 것을 얻을 가능성이 높아진다”는 원칙이다. 협상 과정에서 자신의 입장만 고수하기보다는 상대방의 요구와 동기를 파악하는 것이 중요하다는 사실을 강조한다. 코헨은 상대방의 관점을 이해하는 것이 협상의 핵심이며, 이는 단순한 거래 이상으로 인간관계에서 큰 영향을 미친다고 설명한다. 이를 통해 협상은 단순한 승패의 개념이 아니라 상호 이익을 추구하는 과정임을 다시 한 번 생각하게 된다.



또한, 이 책에서 코헨은 ‘시간’과 ‘정보’의 중요성을 강조한다. 협상에서 시간은 협상가에게 매우 중요한 자산이며, 시간이 부족할수록 협상에서 불리한 위치에 놓일 가능성이 크다. 코헨은 시간이 협상에 미치는 영향을 다양한 예시를 통해 설명하며, 협상가가 시간을 어떻게 관리하고 활용해야 하는지 구체적으로 조언한다. 예를 들어, 시간을 이용해 상대방이 조급해지도록 유도하거나, 충분한 시간을 확보해 자신이 유리한 위치를 점할 수 있는 방법들을 제시한다. 또한, 정보가 협상에서 얼마나 큰 힘을 발휘하는지에 대한 설명도 탁월하다. 정보는 협상의 성패를 가를 수 있는 중요한 요소이며, 상대방보다 더 많은 정보를 갖고 있을수록 협상에서 유리한 위치에 설 수 있음을 보여준다.



이 책에서 코헨이 제시한 또 다른 중요한 개념은 ‘협상의 유연성’이다. 협상에서 융통성 없이 자신의 입장만 고수하는 것은 종종 실패로 이어질 수 있으며, 때로는 타협하고 조율하는 과정이 필요하다. 코헨은 협상 과정에서 창의적 해결책을 찾아내는 능력을 강조하며, 이를 통해 양측 모두가 만족할 수 있는 결과를 도출할 수 있다고 설명한다. 특히 그는 “목표에 집중하되 과정에서는 유연하라”는 메시지를 강조하며, 이 말은 실생활에서도 적용 가능한 중요한 교훈이다.



마지막으로, 허브 코헨은 협상에서 ‘심리적 우위’를 활용하는 법을 제시한다. 협상 상대방의 심리적 상태를 이해하고, 이를 기반으로 협상의 흐름을 유리하게 이끌어 가는 방법은 매우 흥미로웠다. 예를 들어, 상대방에게 심리적 압박을 가해 조급하게 만들거나, 친근한 태도로 심리적 방어벽을 낮추는 방법 등은 실전에서 바로 사용할 수 있는 유용한 전략들이다. 이러한 심리적 요소들을 파악하고 적절히 활용하는 것이 협상에서 얼마나 중요한지 깨달을 수 있었다.



결론적으로, 허브 코헨의 『협상의 기술 2』는 협상에 대한 깊은 통찰을 제공하며, 일상 생활이나 비즈니스에서 협상을 더 효과적으로 진행할 수 있는 구체적이고 실용적인 방법들을 제시한다. 이 책을 통해 협상은 단순한 거래 기술이 아니라, 상대방과의 소통을 통해 상호 이익을 창출하는 과정임을 배울 수 있었다.