우리가 놀라는 순간, 우리의 뇌는 새로운 믿음을 형성하고 우리의 삶을 변화시킨다.
(우리는 믿음을 선택하지 않는다) 사건이 발생하면 우리는 반응한다. 또 다른 사건이 발생하면 또다시 반응한다. 인생은 이렇게 흘러간다. 때때로 믿음이 형성되는 과정을 엿보게 될 때도 있다. 조금만 노력을 기울이면 인생에서 일어난 중요한 사건들을 기억할 수 있다. 그리고 그 사건들이 우리를 어떻게 변화시켰는지 반추할 수 있다. 평범해 보이는 수많은 사건이 우리를 형상한다. [45페이지]
(스트레스는 피암시성을 높인다) 누군가의 기대를 바꾸면 그들의 경험이 근본적으로 바뀐다. 놀라운 사건이 발생했을 때 순간적으로 새로운 기대를 불러일으키고, 나아가 자기실현 효과로까지 이어질 가능성이 있는 제안을 할 수 있는 창이 열린다. 엄청난 스트레스는 그 자체로 생리적 불안감을 조성하고, 이에 대응하고자 피암시성을 높인다. 놀라움은 피암시성을 더욱 높일 수 있다. [202페이지]
놀라움으로 사고 과정이 바뀌기 시작하면, 신뢰할 만한 출처에서 새로운 정보를 받아들일 가능성이 커진다. 그렇다면신뢰할 만한 출처란 무엇일까? 이때의 신뢰성은 전통적인 권위자뿐만 아니라 다양한 곳에서 발생한다. [204페이지]
(믿음을 수정하게 하는 대리인) 언제,누가 하는 말이 우리에게 어떤 영향을 미칠지는 알 수 없다. 다만 그 사람이 누구든 간에 확신을 가지고 말을 한다면 그 말이 받아들여질 가능성은 커진다. 단,이는 그 말을 듣는 상대방이 수용적일 때만 가능하다. 놀라움은 우리를 수용적으로 만들지만, 놀라움의 강도는 다양하다. [208페이지]
(일회성 학습) 우리는 호기심이 많을 때,가장 효율적으로 학습할 수 있다. 호기심은 새로운 정보를 학습하고자 하는 충동으로, 놀라운 사건이 발생할 때 가장 강하게 작용한다. 중요한 것은 놀라운 사건이 발생했을 때 갑작스레 생겨나는 호기심을 우리가 의식하지는 못한다는 사실이다. 놀라운 일을 경험하면 모든 일이 순식간에 일어나고, 뇌는 자동으로 이 예상치 못한 상황에 대한 해결책을 찾는다. 그럼에도 불구하고 호기심을 의식할 때를 연구하면, 놀라는 순간 우리가 새로운 정보를 어떻게 학습하는지를 알 수 있다. [216페이지]
(브랜딩) 브랜딩 메시지는 강력한 힘을 발휘할 수 있고, 부정적인 의도가 아니었더라도 그렇게 인식할 수 있다. 놀라움 이후에 이어지는 맥락에 따라 감정가가 결정되곤 한다. 의도와 관계없이 의미와 감정가(긍정적 또는 부정적)를 결정하는 것은 메시지를 수신하는 사람이다. [235페이지]
(기대는 무의식적인 목표다) 우리는 세상을 어떻게 이해하느냐에 따라 경험을 걸러내고 주어진 상황에 적절한 행동을 결정한다. 이 선별 과정은 기대를 생성해 상응하는 행동을 유도하며, 이는 결국 자기실현적 예언이 된다. 기대를 무의식적 목표로 상정하라. 다시 말해, 기대를 '온종일 당신의 행동을 자동으로 이끄는 무의식적인 목표'라고 생각하는 것이다. 이러한 무의식적 목표는 본능적으로 환경의 보상 구조를 이용한다. [296페이지]
(설득) 예상치 못한 발언,즉 놀라움은 본능적으로 정교화 과정을 촉발하고 발언의 설득력을 높인다. 정교화 가능성연구 결과에 따르면, 이러한 방식으로 수신된 메시지는 상대적으로 지속적이고 변화에 저항적이며 행동을 예측하는 경향이 있다고 한다. 놀라움이라는 요소를 추가하면, 정체성이 형성되는 순간을 만들 가능성이 기하급수적으로 증가한다. 정체성을 형성하는 모든 순간이 인지 정교화를 유발하는 것은 아니다. 어떤 경우에는 의식적인 사고가 전혀 발생하지 않기도 하는데, 이는 바로 정체성을 형성하는 사건이 너무 빠르게 일어나서 인식되지 않는 경우다. [334페이지]
